누구나 영업 조직을 이끌 수는 있다. 그러나 소수의 리더만이 성공한다.
어떠한 환경에서도 최고의 실적을 만들어내는 ‘세일즈 보스’의 비밀을 밝힌다!

이 책 [세일즈 보스]는 영업 조직을 맡고 있는 모든 리더들이 읽어보면 좋은 책이다. 또 좋은 제품을 내놓고도 저조한 실적에 좌절하는 CEO들, 그리고 현재 영업 조직의 수준을 한 단계 높이고 싶은 기업의 임원진들에게도 시야를 넓혀주는 계기가 되어줄 것이다. 현재 영업 분야에 몸담고 있으면서 앞으로 훌륭한 관리자나 리더가 되고 싶은 사람, 장차 영업 임원과 경영자를 꿈꾸는 이들에게는 꿈을 앞당겨 실현시켜주고 성공의 가능성을 높여줄 것이다.

컨설팅 회사 ‘엘리베이트 휴먼 포텐셜(Elevate Human Potential, www.elevatehp.com)’의 파트너다. 그의 신념은 인간의 가능성을 끌어올려서 비즈니스 결과를 최대한으로 이끌어내는 것이다. 또 직원들의 재능과 상상력을 끌어내 이를 비전으로 연결할 때 회사는 영업 실적을 극적으로 높일 수 있고, 구성원들의 스트레스는 최소화된다고 믿고 있다. 엘리베이트 휴먼 포텐셜은 수많은 회사들이 영업 조직을 꾸리고 실적을 향상하는 데 기여해왔으며, 파트너인 조너선 휘스먼은 그들 조직과 함께 일하면서 수천 명의 영업 사원들을 채용하고 교육하고 관리해왔다. 수천 번 넘게 영업 사원들과 직접 고객을 방문하면서 얻은 통찰력은, 그가 개발한 영업 전략 및 관리 기법의 토대가 되었다. 그는 영업 사원들이 자신의 가능성을 최대한 발휘하고 이를 통해 영업 조직이 최고의 성과를 낼 때 기쁨을 느낀다.
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추천사
서문
옮긴이의 말

PART 1. 세일즈 보스 DNA
01 세일즈 보스의 임무
02 신성한 리듬 ; 영업 조직에 리듬이 필요한 이유
03 훌륭한 세일즈 매니저(세일즈 리더)가 되기 위해 필요한 것들
04 인간에 대한 진실

PART 2. 시작이 중요하다
05 세일즈 보스의 첫 30일

PART 3. 최고의 팀 꾸리기
06 스타급 영업 사원 찾기
07 스타급 영업 사원을 채용하는 단계별 접근 방법
08 지원자 선정 과정에 과학적인 진단 방법 활용하기
09 신규 영업 인력을 조직에 성공적으로 안착시키는 방법

PART 4. 실적 관리의 비밀
10 영업의 각 단계에서 중점적으로 관리할 수치들
11 팀원을 조련할 때 선택하고 집중해야 할 것
12 결속력을 높이는 팀의 리듬
13 스타급 영업 사원을 만드는 일대일 미팅
14 실적은 공개적으로, 격려와 자극은 개인적으로

PART 5. 지속적인 성공을 위하여
15 규칙이 아니라 원칙으로 조직을 이끌어라
16 IT 기술로 조직의 효율성을 극대화하라
17 보상 체계 ; 금전적·비금전적 보상이 주는 메시지
18 실적 예측하기
19 지속적인 성공을 만들어내는 법

PART 6. 세일즈 보스의 마음가짐
20 명심하라, 당신의 비즈니스다