미국의 유명 세일즈마케팅 전문컨설턴트. 현재 세인트 루이스에 있는 "세일즈 매너지먼트서비스"의 대표컨설턴트로 판매사원 및 영업관리자 교육전문가로 활약하고 있다. 그가 만들어낸 "가치판매"개념은 오늘날 경쟁하는 시장 환경에 획기적인 전환을 가져왔다는 호평을 받고 있다. 이 "가치개념"은 오늘날 판매시장에서 절대적으로 필요한 개념이며, 이 책에서 그는 "판매가치 창출"을 위한 실용적 방법들을 제시했다.

제6장- 타이밍은 판매의 지름길
1. 고객에게 구매행동을 요청하라
2. 구매요청은 언제 해야 하는가?
3. 이익을 강조하라
4. 가치판매의 네 가지 단계

제7장- 사후관리를 철저히 하라
1. 고객의 약속을 얻어내라
2. 제대로 하면 효과는 확실하다
3. 다시 접촉을 하라

제8장- 가격저항에 대한 사전조치
1. 미리 행동계획을 세워라
2. 전략적으로 가치를 분석하라
3. 위치를 확보하기 위한 전략
4. 경쟁자보다 현명하게
5. 자신의 모든 자원을 활용하라
6. 고객의 욕구를 알아내라
7. 가치체크리스트
8. 가치를 보강하라
9. 가치판매를 위한 아이디어
10. 판매에 영향을 끼치는 것들

제9장- 가격저항을 위한 전략
1. 반대에 부딪히면 이렇게 하라
2. 반대를 극복하기 위한 3단계
3. 가격저항 어떻게 대응할 것 인가?
4. 가장 일반적인 가격저항법

제10장- 이제 가치판매시대다
1. 승-승의 결과가 목적이다
2. 피할 수 없는 가격문제
3. 어떻게 가격을 책정할 것 인가?
4. 가격인하와 인상의 타이밍
5. 이익을 높이기 위한 창조적 아이디어
부록- "여러분은 고객을 안아준 일이 있습니까?"
끝내면서