미국의 유명 세일즈마케팅 전문컨설턴트. 현재 세인트 루이스에 있는 "세일즈 매너지먼트서비스"의 대표컨설턴트로 판매사원 및 영업관리자 교육전문가로 활약하고 있다. 그가 만들어낸 "가치판매"개념은 오늘날 경쟁하는 시장 환경에 획기적인 전환을 가져왔다는 호평을 받고 있다. 이 "가치개념"은 오늘날 판매시장에서 절대적으로 필요한 개념이며, 이 책에서 그는 "판매가치 창출"을 위한 실용적 방법들을 제시했다.

시작하면서
제1장- 상품가치를 판매하라
1. 고객에게 가치를 팔아라
2. 왜 판매실적이 오르지 않는가?
3. 가치판매로 고객을 접근하라
4. 가격을 내리는 것이 최선은 아니다
5. 가격에 관한 몇 가지 진실
6. 가격판매 보다 가치판매를 하라
7. 가치판매의 기본원칙

제2장- 가치판매 계획세우기
1. 상품보다 가치가 소중하다
2. 가치판매 계획, 이렇게 세워라
3. 이제 가치만족을 준비하라
4. 고객 설득계획을 세워라

제3장- 가치만족은 고객만족
1. 상품소개를 하라
2. 상품가치를 설명하라
3. 고객에 대한 분석을 하라

제4장- 고객의 욕구 분석하기
1. 질문으로 욕구를 분석하라
2. 질문의 매커니즘을 이해하라
3. 어떤 가치를 담을 것인가?
4. 편견이 담겨있지는 않은가
5. 질문은 이렇게 하라
6. 전략적 질문목표
7. 가치개념을 설명하라

제5장- 상품가치를 설명하라
1. 효과적인 가치설명
2. 가치설명의 규칙
3. 상품을 어떻게 선보일 것 인가?
4. 제품설명 가치보따리
5. 소유한 느낌을 주라
6. 상품에 대한 지식을 갖추라
부록- "여러분은 고객을 안아준 일이 있습니까?"
끝내면서